Fit et Joignabilité : comment lire le score d'une entreprise avant de dépenser un crédit

Une liste classée n'est utile que si vous faites confiance au classement. Millisave Sales Engine attribue à chaque entreprise deux scores distincts, Fit et Joignabilité, parce qu'ils répondent à deux questions différentes. Les mélanger, c'est ainsi que les équipes commerciales finissent par appeler des entreprises faciles à joindre mais qui n'allaient jamais acheter.

Fit : cette entreprise est-elle susceptible d'acheter ?

Le score Fit va de 0 à 100 et n'utilise aucune donnée de contact. Il mesure seulement à quel point une entreprise correspond à l'acheteur de votre produit. Par défaut, les points sont répartis ainsi :

• Secteur, 30 points : l'entreprise travaille-t-elle dans un secteur qui achète des produits comme les vôtres ?
• Produit, 30 points : ce que l'entreprise fabrique ou fait utilise-t-il vraiment votre produit ?
• Localisation, 18 points : est-elle dans les pays et régions où vous vendez ?
• Similarité client, 14 points : à quel point ressemble-t-elle au meilleur client que vous avez choisi de cloner ?
• Fonction de l'acheteur, 8 points : a-t-elle le type de décideur qui achète votre produit ?

Le secteur et le produit pèsent le plus, volontairement. Une entreprise dans le bon pays avec le mauvais besoin n'est pas un prospect.

Chaud, Tiède et Froid

Les scores Fit se répartissent en trois niveaux. Chaud correspond à 75 et plus. Tiède correspond à 50 à 74. Froid correspond à moins de 50. Toute entreprise à 50 ou plus compte comme une entreprise qualifiée, et ce sont les entreprises qualifiées que votre formule paie.

Joignabilité : pouvez-vous atteindre le décideur ?

La Joignabilité examine les moyens de contact disponibles pour une entreprise. Elle est évaluée à part, car une entreprise parfaitement adaptée sans aucun moyen d'entrer en contact est une tâche de recherche, pas un prospect, tandis qu'une entreprise très joignable mais peu adaptée est un appel perdu.

Une grille en quatre cases pour travailler la liste

• Chaud et joignable : débloquez le décideur et appelez cette semaine. C'est votre meilleur pipeline.
• Chaud, difficile à joindre : cela vaut l'effort. Cherchez une introduction, un salon professionnel ou un distributeur qui les connaît.
• Tiède et joignable : placez-les dans une campagne de relance. Informez d'abord, appelez quand ils réagissent.
• Tiède, difficile à joindre : mettez-les de côté. Revenez-y quand votre liste Chaud s'épuise.

Dépensez vos crédits là où le score dit oui

Comme le score Fit n'a besoin d'aucune donnée de contact, vous voyez toute la liste qualifiée avant de dépenser quoi que ce soit en contacts. Les crédits contact se dépensent un par un, uniquement pour les entreprises que vous choisissez de débloquer. Le coût de la prospection devient ainsi prévisible : vous payez la qualification via votre formule, et les contacts seulement quand vous décidez qu'une entreprise en vaut la peine.

Rendez le score plus précis avec le temps

Le score ne vaut que ce que vaut la description de votre acheteur. Deux habitudes l'améliorent rapidement :

• Ajustez la compréhension IA de chaque produit. Retirez les secteurs qui n'achètent jamais, ajoutez ceux qui achètent.
• Clonez votre meilleur client. Les points de similarité client récompensent les entreprises qui ressemblent aux comptes que vous gagnez déjà.

Lisez les deux scores ensemble, commencez par la case en haut à gauche de la grille, et votre équipe passera son temps là où les affaires se concluent vraiment.