Fit وقابلية التواصل: كيف تقرأ درجة الشركة قبل أن تنفق رصيدًا

القائمة المرتّبة لا تفيد إلا إذا كنت تثق في الترتيب. يمنح Millisave Sales Engine كل شركة درجتين منفصلتين، Fit وقابلية التواصل، لأنهما تجيبان عن سؤالين مختلفين. والخلط بينهما هو ما يجعل فرق المبيعات تتصل بشركات يسهل الوصول إليها لكنها لن تشتري أبدًا.

Fit: هل هذه الشركة مرجّحة للشراء؟

درجة Fit مقياس من 0 إلى 100، ولا تستخدم أي بيانات اتصال. إنها تقيس فقط مدى تطابق الشركة مع مشتري منتجك. وبشكل افتراضي، تُوزَّع النقاط على النحو التالي:

• القطاع، 30 نقطة: هل تعمل الشركة في قطاع يشتري منتجات مثل منتجاتك؟
• المنتج، 30 نقطة: هل ما تصنعه الشركة أو تقوم به يستخدم منتجك فعلًا؟
• الموقع، 18 نقطة: هل تقع في البلدان والمناطق التي تبيع فيها؟
• التشابه مع العملاء، 14 نقطة: ما مدى تشابهها مع أفضل عميل اخترت استنساخه؟
• دور المشتري، 8 نقاط: هل لديها نوع صاحب القرار الذي يشتري منتجك؟

يحمل القطاع والمنتج معظم الوزن عن قصد. فالشركة الموجودة في البلد الصحيح لكن احتياجها خاطئ ليست عميلًا محتملًا.

ساخن ودافئ وبارد

تنقسم درجات Fit إلى ثلاث فئات. ساخن من 75 فأكثر. دافئ من 50 إلى 74. بارد أقل من 50. وتُعدّ كل شركة تحصل على 50 فأكثر شركة مؤهَّلة، والشركات المؤهَّلة هي ما تدفع خطتك مقابله.

قابلية التواصل: هل يمكنك الوصول إلى صاحب القرار؟

تنظر قابلية التواصل في قنوات الاتصال المتاحة للوصول إلى الشركة. وتُقيَّم بشكل منفصل لأن الشركة المطابقة تمامًا التي لا سبيل للوصول إليها هي مهمة بحث، لا عميل محتمل، بينما الشركة التي يسهل الوصول إليها لكن تطابقها ضعيف هي مكالمة ضائعة.

مصفوفة من أربع خانات للعمل على القائمة

• ساخن ويمكن التواصل معه: اكشف صاحب القرار واتصل هذا الأسبوع. هذا أفضل ما في مسار مبيعاتك.
• ساخن، يصعب الوصول إليه: يستحق الجهد. ابحث عن تعارف، أو معرض تجاري، أو موزّع يعرفهم.
• دافئ ويمكن التواصل معه: أدرجه في حملة متابعة. ثقّفه أولًا، واتصل عندما يتفاعل.
• دافئ، يصعب الوصول إليه: ضعه جانبًا. عُد إليه عندما تنفد قائمتك الساخنة.

أنفق الأرصدة حيث تقول الدرجة نعم

لأن درجة Fit لا تحتاج إلى أي بيانات اتصال، ترى القائمة المؤهَّلة كاملة قبل أن تنفق أي شيء على جهات الاتصال. وتُنفَق أرصدة جهات الاتصال واحدًا تلو الآخر، فقط على الشركات التي تختار كشفها. وهذا يجعل تكلفة البحث عن العملاء قابلة للتوقّع: تدفع مقابل التأهيل من خلال خطتك، ومقابل جهات الاتصال فقط عندما تقرّر أن الشركة تستحق ذلك.

اجعل الدرجة أدق مع الوقت

الدرجة لا تكون أفضل من وصف مشتريك. وهناك عادتان تحسّنانها بسرعة:

• اضبط فهم الذكاء الاصطناعي لكل منتج. احذف القطاعات التي لا تشتري أبدًا، وأضف تلك التي تشتري.
• استنسخ أفضل عملائك. تكافئ نقاط التشابه مع العملاء الشركات المشابهة للحسابات التي تكسبها بالفعل.

اقرأ الدرجتين معًا، وابدأ من الخانة الأولى في المصفوفة، وسيقضي فريقك وقته حيث تُبرَم الصفقات فعلًا.