توقّف عن شراء قوائم العملاء المحتملين. ابدأ مما تبيعه.

يبدأ معظم البحث عن العملاء في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B) من المكان الخطأ. يشتري الفريق قائمة مُصفّاة حسب البلد والقطاع وحجم الشركة، ثم يقضي أسابيع ليكتشف أن معظم هذه الشركات لن تحتاج أبدًا إلى ما يبيعه. لقد بُنيت القائمة حول من هو موجود، وكان ينبغي أن تُبنى حول من يشتري.

لماذا تخيّب القوائم المُصفّاة الآمال

رمز القطاع يخبرك بما هي الشركة، لا بما تستهلكه. فقد تكون لشركتين غذائيتين في المدينة نفسها احتياجات مختلفة تمامًا من التغليف أو الصيانة أو المواد الأولية. وعندما تكون نقطة البداية عامل تصفية عامًا، يقوم فريق المبيعات بعمل التأهيل الحقيقي يدويًا: الاتصال، وتصفّح المواقع الإلكترونية، وتخمين من يقرّر. وهنا تضيع الأسابيع.

وهناك مشكلة ثانية: القوائم المشتراة تتكرر. طبّق عوامل التصفية نفسها في الربع التالي وستحصل في الغالب على الشركات نفسها، التي سبق الاتصال بها وسبق أن تجاهلتك.

ابدأ من المنتج، لا من عامل التصفية

السؤال الأفضل هو: من سيشتري هذا المنتج بالتحديد، ومن يقرّر داخل تلك الشركة؟ والإجابة عنه بشكل صحيح تعني قراءة المنتج كما يقرؤه المشتري. فصندوق الكرتون المموّج يشتريه مصنّعو الأغذية والمختبرات الصيدلانية ومستودعات التجارة الإلكترونية، والشخص الذي يقرّر عادةً هو مدير المشتريات أو مدير المصنع.

هذا هو العمل الذي يقوم به Millisave Sales Engine أولًا. تختار منتجًا من الكتالوج الخاص بك، فيكتب المحرك فهم الذكاء الاصطناعي له: القطاعات المرجّح أن تشتريه، والوظائف التي تتخذ القرار، والبلدان التي تبيع فيها. وبعد ذلك فقط يبدأ البحث.

صحّح الذكاء الاصطناعي قبل أن يبحث

قراءة الذكاء الاصطناعي لمنتجك نقطة انطلاق، لا حكم نهائي. يمكن إلغاء تحديد أي عنصر في فهم الذكاء الاصطناعي، ويمكنك إضافة عناصرك الخاصة. إذا كنت تعرف أن المطابع لا تشتري صناديقك أبدًا، فألغِ تحديدها. وإذا كنت تبيع جيدًا لعلامات مستحضرات التجميل، فأضفها.

تُحفظ النسخة المصحّحة لكل منتج ويُعاد استخدامها في كل عملية بحث لاحقة. تضبطها مرة واحدة، ويستفيد منها فريقك كله. في خطتي Growth وScale يمكنك تعديلها؛ أما في خطة Starter فتُعرض للقراءة فقط.

استنسخ العملاء الذين لديك بالفعل

أفضل عميل حالي لديك هو أدق وصف لعميلك القادم. في Sales Engine يمكنك اختيار عميل لاستنساخه، فيبحث المحرك عن شركات تشبهه. ويصبح هذا التشابه جزءًا من درجة كل شركة، فتصعد الشركات المشابهة إلى أعلى القائمة.

احصل فقط على شركات لم ترها من قبل

في خطتي Growth وScale، تُعيد كل عملية بحث شركات جديدة فقط: فالشركة التي سبق تسليمها لمنتج ما لن تُسلَّم مرة أخرى لهذا المنتج. وكل قائمة هي مسار مبيعات جديد، لا إعادة ترتيب لقائمة الشهر الماضي.

أهِّل قبل أن تدفع مقابل جهات الاتصال

هنا تصبح معظم أدوات البحث عن العملاء مكلفة: فأنت تدفع مقابل بيانات اتصال لشركات لن تتصل بها أبدًا. أما Sales Engine فيفصل بين الخطوتين. تحصل كل شركة على درجة Fit من 0 إلى 100 من دون استخدام أي بيانات اتصال على الإطلاق، وتُصنَّف الشركات التي تحصل على 50 فأكثر بأنها مؤهَّلة. ثم تكشف صاحب القرار فقط في الشركات التي تريد التواصل معها فعلًا، مقابل رصيد جهة اتصال واحد لكل منها. وإذا فشل البحث لسبب تقني، فلا رسوم.

روتين بسيط وفعّال

• يوم الاثنين: أطلق عملية بحث واحدة لكل منتج تريد الترويج له هذا الشهر.
• راجع فهم الذكاء الاصطناعي في المرة الأولى لكل منتج. عشر دقائق هنا توفّر أيامًا لاحقًا.
• اكشف أولًا الشركات الساخنة (Fit من 75 فأكثر) التي تتمتع أيضًا بقابلية تواصل جيدة.
• انقل الشركات الدافئة (من 50 إلى 74) إلى حملة متابعة بدلًا من الاتصال بها دون سابق معرفة.
• كرّر ذلك الأسبوع المقبل. الحصول على شركات جديدة فقط يعني أن القائمة تواصل النمو بدلًا من أن تتكرر.

البحث عن العملاء ليس لعبة كميات، بل لعبة دقة، والدقة تبدأ مما تبيعه.