لماذا تنحرف توقعات مبيعاتك، وكيف تحافظ احتمالات المراحل على دقتها

اسأل خمسة مندوبي مبيعات عن احتمال إتمام صفقاتهم، وستحصل على خمسة مقاييس مختلفة للتفاؤل. اجمع هذه التخمينات وستحصل على توقعات تعكس الثقة لا الواقع. والحل ليس جدول بيانات أفضل، بل إخراج التخمين من الاحتمال.

الاحتمال تحدّده المرحلة، لا المندوب

في نظام CRM من Millisave، لا يُدخل مندوب المبيعات احتمال الفرصة بنفسه. بل يأتي من مرحلة مسار المبيعات التي توجد فيها الصفقة. يُعدّ كل مسار مبيعات في إعدادات CRM بمراحله، وتحمل كل مرحلة احتمالًا ومدة دورة مستهدفة. انقل الصفقة إلى المرحلة التالية، فيتحدّث احتمالها تلقائيًا.

ولهذا أثران. فكل الصفقات في المرحلة نفسها تُرجَّح بالطريقة نفسها، أيًّا كان صاحبها. والنقاش حول التوقعات يصبح نقاشًا حول المراحل، أي حول الأدلة: هل اطّلع العميل على العرض أم لا؟

القيمة المرجّحة: الرقم المهم

الصفقة التي تبلغ قيمتها 100,000 باحتمال 20% لا تساوي 100,000 في توقعاتك. يحسب نظام CRM قيمة مرجّحة لكل فرصة من مبلغها واحتمال مرحلتها، ثم يجمعها عبر مسار المبيعات. وهذا الإجمالي المرجّح هو ما تقارنه بهدفك.

اقرأ الملخص التنفيذي أولًا

تُفتح لوحة معلومات CRM على ملخص تنفيذي يضم المؤشرات التي يحتاج إليها مدير المبيعات قبل اجتماع يوم الاثنين: الإيرادات المتوقعة، وتغطية مسار المبيعات مقارنة بالهدف، ومعدل التحويل، ومتوسط دورة المبيعات، والإيرادات مقارنة بالهدف، ودقة التوقعات. وتتعمّق علامات تبويب أخرى في ذكاء مسار المبيعات، وأداء المبيعات، وتحليلات الذكاء الاصطناعي، وفجوة التوقعات.

دع الذكاء الاصطناعي يشير إلى الصفقات التي تتعثّر

تُطلق علامة تبويب تحليلات الذكاء الاصطناعي تنبيهات بشأن الفرص التي عادةً ما تُفسد التوقعات بصمت:

• الفرص الصامتة التي لا يوجد فيها نشاط حديث.
• الخطوة التالية الناقصة، حين لم يخطّط أحد لما سيحدث بعد ذلك.
• العالقة في مرحلة، حين تبقى الصفقة مدة أطول من دورة المرحلة المستهدفة.

يرتبط كل تنبيه مباشرة بالصفقات المعنية، فيصبح اجتماع المراجعة قائمة إجراءات بدلًا من جولة تحديثات.

أعِدّ مسارات مبيعات تعكس طريقة بيعك الحقيقية

• مسار مبيعات واحد لكل نمط بيع. صفقة مع موزّع ومناقصة مشروع لا تمرّان بالمراحل نفسها.
• عرّف كل مرحلة بإجراء من العميل، مثل "تم تقديم العرض التوضيحي" أو "تم إرسال العرض"، لا بشعور المندوب.
• ابدأ باحتمالات متحفّظة وعدّلها عندما يتوفر لديك ربع سنة من البيانات الفعلية.
• استخدم أسباب الخسارة. يسجّل نظام CRM أسباب خسارة الصفقات؛ وهذه القائمة أفضل مدخلاتك لتصميم مسار مبيعات العام المقبل.

اجتماع التوقعات بصيغة جديدة

مع ربط الاحتمالات بالمراحل وتنبيهات الذكاء الاصطناعي بشأن الصفقات المتوقفة، يصبح اجتماع التوقعات الأسبوعي ثلاثة أسئلة: ما الصفقات التي انتقلت إلى مرحلة أخرى، وما الصفقات التي صدر بشأنها تنبيه، وهل التغطية المرجّحة كافية لبلوغ الهدف؟ وكل ما عدا ذلك تفاصيل.